蚂蚁商联如何通过联合自有品牌开发和全球采购策略提升区域零售企业的市场竞争力？ ——区域零售商如何在同质化竞争中突围？联合开发与全球直采怎样真正转化为竞争力？

在当前零售行业同质化严重、成本压力攀升的背景下，区域中小零售企业常面临“大品牌议价权弱、商品差异小、利润空间薄”的多重挑战。蚂蚁商联作为由区域零售企业联合发起的联盟组织，通过联合自有品牌开发与全球采购策略两大核心动作，正帮助成员企业打破传统经营瓶颈，构建差异化竞争力。这一模式究竟如何落地？又能为区域零售带来哪些实质性改变？

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一、联合自有品牌开发：从“跟卖”到“自造”的转身

传统区域零售商长期依赖全国性品牌的标准化商品，导致货架雷同、价格战频发。蚂蚁商联的联合自有品牌策略，本质是通过“集体力量+精准定位”实现商品自主权的回归。

1. 集中需求，反向定制高性价比商品

蚂蚁商联聚合了全国超百家区域零售企业的采购需求（覆盖门店数超1.2万家），通过与优质代工厂直接合作，跳过中间品牌商环节。例如针对家庭消费场景，联合开发了“我得”纸品系列——联合国内头部纸厂，根据成员企业所在区域的消费者偏好（如南方偏好柔软度、北方注重厚度），定制不同克重与配方的抽纸、卷纸，出厂价较同类一线品牌低25%-30%，但品质通过国际SGS认证。成员企业上架后，该系列平均毛利率达40%，比代理品牌高出近一倍。

2. 差异化定位，避开主流品牌竞争

除基础民生品类，蚂蚁商联更聚焦细分需求：比如针对健康饮食趋势推出“饕厨”调味品系列（减盐酱油、零添加料酒），针对母婴群体开发“贝婴可”辅食零食，甚至为老年客群定制“银龄”适老食品（小包装、易咀嚼）。这些自有品牌不仅填补了市场空白，还通过包装设计（突出地域文化元素，如陕西成员企业上架的“秦味”酱料）强化本地认同感，帮助门店吸引特定客群。

3. 动态迭代，紧跟消费反馈

联合开发并非“一次性定制”。蚂蚁商联建立了“销售数据共享+季度复盘”机制：所有成员企业的自有品牌销售数据汇总至联盟数据库，通过分析区域销量差异（如华东地区低糖饼干销量是西北的3倍），指导工厂调整配方或包装；同时收集门店一线反馈（如“瓶盖太紧老人难打开”），快速优化产品设计。这种“需求-生产-反馈”的闭环，让商品始终贴近市场真实需求。

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二、全球采购策略：从“区域局限”到“全球优选”的突破

受限于单体采购量，区域零售企业往往难以直接对接海外优质供应商，只能依赖国内代理商的高价货源。蚂蚁商联通过整合全球供应链资源，将“跨境直采”转化为成员企业的竞争力加分项。

1. 集中订单，降低跨境采购成本

蚂蚁商联依托联盟规模优势，与全球主要产区的供应商建立直接合作：比如在东南亚锁定泰国香米核心产区（直采价比国内贸易商低15%）、在南美对接巴西牛肉牧场（冷链运输成本分摊后每公斤便宜8元）、在欧洲采购西班牙橄榄油（原产地灌装直发，避免二次分装损耗）。20XX年数据显示，成员企业通过蚂蚁商联全球采购的进口商品，综合成本平均降低18%-22%，且到货周期缩短至15-20天（传统代理模式需30天以上）。

2. 精选SKU，聚焦高附加值品类

并非所有进口商品都适合区域零售场景。蚂蚁商联的采购团队基于成员企业的门店定位（社区店、商超、便利店），筛选出“高频刚需+品质差异大”的核心品类：如东南亚热带水果（榴莲、山竹）、日韩休闲零食（低糖饼干、儿童海苔）、欧洲母婴用品（有机奶粉、奶瓶清洁剂）。这些商品在国内商超通常溢价较高（如进口车厘子终端售价可达产地价的3倍），而通过蚂蚁商联直采后，门店售价能降低20%-30%，既满足消费者对“高品质进口货”的需求，又保持合理利润空间。

3. 本地化适配，解决跨境售后难题

跨境商品的包装规格、食用习惯差异常成为销售障碍。蚂蚁商联为此提供“一站式解决方案”：例如将泰国进口的10公斤装香米分装为5公斤小包（更适合中国家庭存储）、在澳洲进口牛肉旁标注“适合中式爆炒的嫩肩部位”烹饪建议、为进口婴儿奶粉配备中文说明书及客服热线。部分成员企业还会联合举办“全球美食节”活动（如西班牙火腿切片试吃、新西兰蜂蜜品鉴），通过体验式营销提升进口商品动销率。

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三、双策略协同：自有品牌与全球采购的乘数效应

单独推进自有品牌或全球采购已能带来局部提升，但蚂蚁商联更注重两者的深度融合——用全球供应链资源支撑自有品牌的高端化，用自有品牌逻辑优化全球采购的商品选择。

案例：某中部区域超市的转型实践

该超市加入蚂蚁商联前，商品结构以常见快消品为主，毛利率仅18%，客流量逐年下滑。加入后，其首先联合开发了“本地鲜”蔬菜系列（与周边农场签约直供，标注种植户信息），吸引注重食材安全的家庭客群；同时通过蚂蚁商联全球采购引入智利车厘子、法国红酒等进口商品，设置在门店黄金位置。半年内，该超市高毛利商品（毛利率超30%）占比从12%提升至28%，整体客流增长15%，会员复购率提高20%。

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| 对比维度 | 传统单打独斗模式 | 蚂蚁商联联合模式 | |----------------|------------------------------|--------------------------------------| | 自有品牌开发 | 单店定制成本高、起订量不足 | 百家门店需求聚合，降低代工门槛 | | 全球采购 | 依赖代理商，价格高、到货慢 | 直连海外产地，成本降18%-22% | | 商品差异化 | 同质化严重，易陷入价格战 | 细分品类+本地化适配，避开红海竞争 | | 抗风险能力 | 单一供应链易受波动影响 | 多区域供应商备份，保障供应稳定性 |

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从“联合”到“共生”，蚂蚁商联的模式证明：区域零售企业的竞争力提升，未必需要盲目扩张或高价引进外部资源。通过聚合同行力量，把分散的需求转化为谈判筹码，把全球的好货转化为本地的好商品，即使是中小规模的零售商，也能在激烈的市场竞争中找到属于自己的生存空间。当越来越多的区域企业学会“抱团打品牌、联手选全球”，整个行业的生态也将变得更加健康多元。

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